As visitas de representantes de laboratórios farmacêuticos a consultórios médicos é uma prática rotineira e uma frente de divulgação importante para as duas partes. Enquanto os profissionais da saúde ganham em informação, amostras grátis e outros benefícios coerentes ao meio, os divulgadores cumprem o papel fundamental de efetivar o marketing de relacionamento destas grandes corporações químicas. Mas qual o real impacto que as visitas dos representantes têm no comportamento prescritivo dos médicos? Até que ponto eles realmente prescrevem um medicamento conforme a abordagem do agente do laboratório?
Um estudo realizado pela Faculdade de Tecnologia e Ciências Sociais Aplicadas do Centro Universitário de Brasília listou uma série de possíveis fatores que balizam a preferência de médicos por determinados medicamentos e quais são as práticas da abordagem do representante que mais influenciam essa escolha. A maioria dos médicos ouvidos (83%) chega a receber até 30 agentes de laboratórios farmacêuticos por mês. Afinal, eles são considerados líderes de opinião no segmento e trazem informações consideradas de boa qualidade para 46% dos doutores. Outros 46% concordaram que o representante é o principal meio de atualização sobre novos fármacos e pesquisas no setor.
Quanto à tradicional entrega de brindes por representantes e à frequente continuidade de contato – que, em muitos casos, pode se tornar uma amizade –, a maioria dos médicos (87%) discordou que essa proximidade não influencia na prescrição de medicamentos. Outros 60% informaram que os brindes são indiferentes na escolha por um laboratório em especial.
A eficácia do medicamento é apontada como principal razão de prescrição para 40% dos médicos ouvidos. Já a confiabilidade do laboratório norteia a escolha de 33% dos profissionais. Outros 27% disseram que o preço da droga é decisivo na hora da orientação ao paciente.
De acordo com a pesquisa, os brindes, convites a congressos e outros benefícios materiais ou pessoais não exercem influência significativa no comportamento prescritivo dos médicos. Isso contraria um dos objetivos centrais do marketing de relacionamento da indústria, que enfoca a difusão do uso e o aumento da lucratividade dos laboratórios. Por que, então, a indústria farmacêutica segue investindo nessa prática?
Adriana Lourenço da Silva, que assina a autoria do estudo, aponta a hipótese de que a influência ocorre, porém, de forma indireta, provavelmente de modo inconsciente. “Acreditando na boa fé e sinceridade dos médicos, pode-se inferir que de alguma forma a marca é lembrada na hora da prescrição. Logo, algum grau de influência acaba sendo exercido”, pondera.
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